オラクルの共同社長であるマーク・ハード氏は、Exadata データベース・マシンや Fusion Applications など、増え続ける新しいソフトウェアおよびハードウェア製品を販売するとともに、同社の膨大な既存顧客基盤の満足度を維持し、SAP などの競合に打ち勝つ方法を考え出すという任務を負っている。
ハード氏は、デンバーで開催されたCollaborateユーザーグループカンファレンスでIDG News Serviceのインタビューに応じ、様々なトピックについて語った。以下はその会話の編集された記録である。
IDGNS：Oracle は、2011 年 10 月に一般提供が開始された Fusion Applications の顧客が 400 社を超えていると発表しました。Fusion Applications の採用率に満足していますか?
ハード氏：私たちはそれをいくつかのカテゴリーに分けて考えています。HCM（人材管理）分野について言えば、私たちは非常にうまくやっていると考えています。クラウドやSaaSの取引に関しては、HCMの国際的な取引はすべて勝ち取っていると考えています。米国では現在、非常に好調です。優秀なチームを擁し、製品も成熟し、多くの稼働開始や実績などもあります。一方、セールスオートメーション分野では、より手強い競合相手がいます。ソーシャル分野では数多くの買収を行っており、それらをセールスオートメーションに統合しています。この製品はHCMよりも遅れて市場に投入される予定で、私たちが特に注力しているのはこの分野です。私たちは通常、Fusion Appsを単一の製品として考えていません。むしろ、これら複数の柱で考えています。
IDGNS: Oracleは、Applications Unlimitedプログラムを通じて、SiebelやPeopleSoftといった他のアプリケーション製品ラインにも長期的なコミットメントを示しています。しかし、最終的な目標は、すべての顧客をFusion Applicationsに移行することなのでしょうか？
ハード氏：当社のアプリのいかなるコンテキストも段階的に廃止する意向は発表していません。Siebelのお客様には、今後長期間にわたってSiebelを導入していただく予定です。数千、数万のお客様にご利用いただけると考えています。Fusionはモジュール型ソリューションなので、PeopleSoftのお客様でも、採用管理、報酬ワークベンチ、パフォーマンス管理といった機能をご利用いただけます。私たちは、既存の機能を全て置き換えてしまうような戦略を推し進めているわけではなく、お客様に最終的な選択肢を提供しています。Oracle OpenWorld 2020ではPeopleSoftのトラックが設けられる予定です。
IDGNS： Oracleの営業担当者に対する大きな不満は、彼らが強引で、多角的に顧客にアプローチしてくることです。Collaborate基調講演では、お客様の利便性向上に努めているとおっしゃっていましたが、その計画について詳しく説明していただけますか？
ハード氏：営業担当者を増員しています。その理由の一つは、より幅広い分野を網羅する必要があると考えているからです。第二に、より専門性の高い人材を育成しています。営業担当者がHCM（人事・人事）に精通し、一般的なアプリ営業担当者ではなく、人事部長に気軽に相談できることが重要だと考えています。現在、営業担当者はより多くの技術系人材に支えられており、これはお客様にとっても良いことと考えています。
オラクルの営業担当者は積極的だとおっしゃいましたが、それは必ずしも悪いことではありません。私たちは、社員が受動的になることを望んでいません。お客様と一体となって、お客様の目標達成を支援してほしいと考えています。オラクルでは、営業担当地域の変更を頻繁に行ってきましたが、これが事態を悪化させてしまうことがあります。私たちは、この点を企業文化の根本から変えようとしています。来年は、営業関係の継続性と一貫性を確保することに全力で取り組みます。これは私たちにとって非常に重要な課題であり、多くの時間を費やしています。
IDGNS: SAPは、HANAプラットフォーム、特にSAP ERP（エンタープライズ・リソース・プランニング）実装におけるOracleデータベースの置き換えによって、Oracleからデータベース市場シェアを奪取したい意向を明確にしています。HANAに脅威を感じていますか？
ハード氏：もし私がCIOで、自分を偉大にするためのことを考えるなら、（HANAへの移行は）リストに入らないでしょう。リストに上がるのは、革新を起こしているかどうか、そして会社の顧客体験の向上に貢献しているかどうかです。「あれを、あれを、あれを置き換えよう」という単純な目標ではなく、もっと明確なミッションが必要です。何らかの付加価値が必要です。コアとなるERPのインフラを、それが崩壊したり、機能しなくなったりするリスクを負ってまで、置き換えるつもりでしょうか？私たちの見解では、特にSAPがデータベースに時間と資金を費やしたいのであれば、それは素晴らしいことです。彼らのミドルウェア戦略の成功について、おそらくそうすべきだったという声を耳にしました。（SAPは、HANAは同社史上最速の成長製品だと語っています。）色々なことをやりたい人はたくさんいます。もしそれが彼らにとって最も革新的なことなら、幸運を祈ります。
