ジョン・スウェインソン氏は現在、テクノロジー業界で最もやりがいのある仕事の一つに就いています。
デルのソフトウェア部門の社長として、彼はデルが買収したすべてのソフトウェアを整理し、より収益性の高いソフトウェアおよびサービス主導の企業になるための取り組みを促進できる一貫した製品として編成する責任を負っている。
スウェインソン氏は、水曜日にサンフランシスコで行われたデルのイベントで、モバイルデバイス管理用の製品パッケージをいくつか発表した後、IDG News Service のインタビューに応じた。
デル彼は、ホスト型アプリケーションの販売の課題、Quest のソフトウェア カタログを 200 製品から 40 製品程度に統合するという困難な作業、そしてエンタープライズ ソフトウェアのイノベーションの現状について語りました。
以下はインタビューの編集された記録です。
IDGNS：まず、誰もが知らない重要な問題です。マイケル・デル氏がデル社を非公開化しようとしたことは、貴社のソフトウェア事業構築の取り組みにどのような影響を与えましたか？
スウェインソン：全くありません。マイケルや潜在的な投資家たちから聞いた話では、彼らはこれまでと同様に、将来的にもより大規模で多様性のあるソフトウェアビジネスを構築することに意欲的だということです。ですから、まさに全速力で前進していると言えるでしょう。
IDGNS：マイケル・デル氏は、賢明なソフトウェア買収を行い、優れた技術力を持っていると高く評価されていますが、デルの変革は人々が期待するほど迅速には進んでいません。なぜでしょうか？
スウェインソン：これは、私がこれまで目にしてきたどのビジネス変革よりも速いペースで進んでいると思います。だからといって、話題になっている製品がすべて成功したわけではありません。デルにとって、コンバージド・インフラストラクチャという概念そのものは、当初考えていたよりも少し時間がかかりました。デルの最初の仮想化製品をリセットし、昨年秋に発表した他の取り組みも開始しました。しかし、一歩引いて3年前と比べて、現在のデルの状況を振り返ってみると、大きな進歩が見られます。
DellはPC会社だけ？
IDGNS：デルは依然としてPCメーカーという認識が残っています。ソフトウェアやサービスを含む複雑なシステムを販売する際に、その認識はどの程度問題になるのでしょうか？
スウェインソン：これは市場で対処しなければならない認識です。私たちは、世界で最も複雑な企業向けに、サーバーとソフトウェアの出荷、統合、そしてアウトソーシングを行ってきました。数週間前には、テキサス先端計算センターと共同でスーパーコンピュータを発表しましたが、これは世界で最も大規模で複雑なシステムです。
ブランディングの観点からの私たちの課題は、人々に私たちの過去の姿ではなく、私たちが目指す姿についてもっと認識してもらうことです。顧客があなたの提供するものを知らず、質問しようと思わないのは、私たちにとって痛手です。だからこそ、クリティカルマスを獲得し、目に見える形でストーリーを伝える必要があるのです。
IDGNS：デルのアプリケーション戦略についてお聞かせください。アプリケーション分野は、システム管理、セキュリティ、データ分析とともに、昨年お話された4つの注力分野の一つでした。Salesforce.com、Adobe、Pardotのホスティング製品を提供しており、Microsoft Great PlainsとIntuit Quickbooksも追加する予定でした。今後の計画についてお聞かせください。
スウェインソン：正直なところ、まだ明確な方向性が定まっていない分野です。当時と現在で一つだけ変更がありました。ソフトウェア事業というよりはサービス事業に重点を置くべきだと判断し、私が担当していたホスティング事業をサービス部門に移管したのです。
ホスト型アプリケーション市場は大きな可能性を秘めているように見えますが、軌道に乗るまでには長い時間がかかっています。1年間の試行錯誤を経て、私は成長の速い他の3つの事業に注力することにしました。つまり、Dellは依然としてホスト型アプリケーションについて検討していますが、私は検討していません。
IDGNS : 中小企業に重点を置いているという点と非常によく合致しているように思えます。
スウェインソン：課題は、顧客層が異なり、販売サイクルも異なり、非常に細分化されていることです。そこから収益を上げる唯一の現実的な方法は、自社のIP（知的財産）を所有することだと思いますが、IPは非常に高価です。私たちがこの分野で収益を上げる方法を模索する中で、まさにこうした難問に直面しました。
IDGNS：Questは、御社が買収した他のソフトウェア企業を結びつける接着剤のような存在だとよく言われます。Questについてどのようにお考えですか？他の様々な分野にも応用できる技術があるように思えます。
スウェインソン：それが私たちにとって非常に魅力的な点です。私は時々、デルのソフトウェア事業は真の企業ではなく、むしろビジネスを装ったベンチャーキャピタル企業のようなものだと表現していました。
買収した事業は、多かれ少なかれ統合されていない状態で残っていました。ITシステムなどは統合されていましたが、開発チームや製品チームは未完成の状態のままでした。それが私たちにとって、事業拡大のための大きな基盤となりました。
彼らはデータ保護事業を営んでおり、私たちはそれを自社の事業と統合して、現在では 2 億ドル規模のデータ保護事業を展開しています。
彼らのエンドポイント管理事業は比較的小規模で、当社はかなり大規模な事業を展開していましたが、これらを統合して、現在では 1 億 5,000 万ドル規模のエンドポイント管理事業を展開しています。
商品が多すぎますか?
IDGNS：これほど多くの製品を抱えているのは、良い面と悪い面がありますね。製品を大幅に削減しましたか？データ保護製品や仮想化プラットフォームをいくつかお持ちですね。
スウェインソン：データ保護製品が4つ、仮想化製品が数種類、パフォーマンス管理製品が多数ありました。最初に数えた時は、Questだけで200種類ほどの製品があると判断しました。その後、徹底的に調査し、明らかな重複を除外した結果、現在では40～50種類ほどの製品が残っています。
IDGNS：それは大幅な削減ですね。
スウェインソン：その多くは、製品を装った機能でした。そのため、ユーティリティなど、本来製品であるべきではないものをパフォーマンス管理製品に統合し、個別に販売するのではなく、スイートとして提供しました。一部は完全に重複していました。ストレージ管理分野では、実際には4つのデータ保護製品がありましたが、現在、各製品の長所を統合し、共通のフレームワーク上に統合するという技術的なプロセスを進めています。これは長く困難な道のりですが、2億ドル規模の収益源があり、それを守る価値があるため、時にはやりがいを感じることもあります。
IDGNS：最も多くの顧客を獲得した企業が勝つでしょうか？
スウェインソン：アーキテクチャが最も優れ、柔軟性と最新性を備え、機能が最も豊富なものが、通常は成功します。なぜなら、そうしたソリューションを顧客に持ち帰ってアップグレードできるからです。そして、アップグレードがシームレスになるように、十分な修正を加えることができるのも通常です。
IDGNS : では、それらの製品の寿命は尽きるのですか?
スウェインソン：文字通りサポート終了となったのは、おそらく5社くらいでしょう。それらを統合し、パッケージとして販売するのです。もはや個別の製品ではなく、そこが大きな違いです。サポート終了を望まない理由は、ソフトウェア業界では収益はすべて後発製品から生まれるからです。メンテナンスに回した方が得策です。時間の経過とともに顧客は減っていくでしょうが、それでも利益は出ます。その好例がOracle社です。
IDGNS：ソフトウェア業界は近年、大規模な統合化が進んでいますが、ISV市場の現状はどうでしょうか？スタートアップ企業や革新的な企業は数多く存在するのでしょうか？
スウェインソン：スタートアップは数多く存在します。ただし、しばらくの間はそうではありませんでした。2001年以降は明らかに大きな壁があり、その後は停滞期に入りました。その後、人々は関心を失い、スタートアップの資金の多くはグリーンテクノロジーなどに流れていきました。しかし、クラウドやモバイルといった分野の台頭により、スタートアップは再び注目を集めています。ベンチャーキャピタルの資金だけでなく、企業からの資金も大量に投入されています。そのため、エンタープライズソフトウェア分野では多くのイノベーションが起こっています。
